Inbound marketing definición
El inbound marketing es la metodología que ayuda a que las empresas sean encontradas por los usuarios en la web de forma no intrusiva.
De manera que, el cliente, no siente la presión de la venta, ya que ha sido él mismo el que ha buscado el sitio y no se ha sentido invadido.
Las estrategias de inbound marketing están centradas en el individuo, al que atraen y acompañan durante todo el proceso de compra. Además, ofrece valor a sus potenciales clientes y crea fidelidad a la marca.
Inbound marketing versus outbound marketing.
El inbound marketing es un concepto clave para acercar la empresa a sus clientes de una forma amable, seductora. La empresa esta encontrada naturalmente por el cliente.
Contrasta con el tradicional outbound marketing, dedicado a perseguir al consumidor general ofreciéndole productos a discreción. La empresa busca el cliente.
El inbound marketing en la práctica.
Poner en práctica esta estrategia no siempre resulta fácil. Así, comprender al cliente y sus necesidades para atraerlo es clave.
En marketing online (tanto como offline) se trata de realizar campañas exitosas. Pero una buena estrategia de Inbound marketing tiene doble objetivos:
- Conseguir un buen posicionamiento SEO, por ende, una mayor visibilidad de la empresa en Internet.
- Crear una relación con un cliente al principio de proceso de compra y acompañarlo, con el contenido adecuado, hasta la transacción final.
Es tiempo de ver como crear una campaña de inbound marketing de calidad respetando cada paso.
Cómo hacer inbound marketing
En inbound marketing la creación de Buyer Persona es el principio del proceso de compra. Son las personas que deben ver el contenido, nuestro público objetivo.
Una vez definida la estrategia tiene 3 fases claves:
- Atracción y Descubrimiento
- Educación + Conversión
- Decisión + Cierre.
Atracción de cada buyer personas.
Marketing de contenidos, redes sociales, posicionamiento SEO y distintas otras técnicas pueden atraer al cliente. En el caso del marketing digital, la atracción se dirige hacia un sitio web (no una app). Descargar una app sería el objetivo final.
Conversión del público objetivo.
Es el momento de la transformación del usuario de internet en lead o registro.
Los contenidos relevantes, alineados con los intereses del cliente permiten convertir en registros para la base de datos de la empresa.
Por ejemplo, mediante la obtención de su correo electrónico y otros datos de interés obtenidos a cambio de descargas de contenidos de valor, etc.
Educación.
Con el marketing automatizado, los clientes reciben información útil sobre las distintas fases del proceso de compra en su correo electrónico.
Podemos hacer evolucionar un usuario en estado de descubrimiento hacia un contenido de concienciación y luego de decisión.
Automatización
Que permiten hacer evolucionar el usuario en sus «customer journey» se basa en dos criterios:
Lead scoring
Se refiere una valoración sobre lo cerca que puede estar el cliente de efectuar una compra.
Lead nurturing
Permite entregar contenidos personalizados según el:
- Ciclo de compra.
- Perfil.
- Comportamiento del cliente.
Cierre y fidelización.
Evidentemente el objetivo final (no ultimo) es la venta. El inbound marketing se ocupa también de conocer el resultado de la compra. Luego, mantener su satisfacción, fidelizarlo y transformarlo en embajador de la empresa.
Para esta fase, se puede ofrecer información actualizada después el proceso de compra y para los potenciales clientes.
Lo típico sería una guía de como aprovechar al máximo su producto.
Sobre este último punto, el experto Stanley Rapp dice que
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”.
La fidelidad es uno de los activos clave que se pueden conseguir con una correcta estrategia de inbound marketing.
Puntos críticos de cada fases de inbound marketing
Definición de objetivos adecuada de las campañas
La regla SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Tymely) sirve de punto de partida. Concretamos qué se pretende y en cuánta cantidad, si es posible lograrlo, si es relevante y cuándo realizarlo.
Enfoque del mensaje al Buyer Persona
Se define con precisión las necesidades de los clientes, y el calendario en el que se organizarán las distintas fases (timing) de cada campaña.
La oferta
Siempre algo de valor para el Buyer Persona.
Por ejemplo, un contenido descargable, un ebook o un curso gratuito.
A cambio, se obtendrá su correo electrónico o un registro con más datos de interés.
Accesibilidad al buyer persona.
Antes de promocionar, vigilar que resulte cómoda y rápida.
Es común utilizar una landing page a donde los posibles clientes son enviados para conseguirla. A ella se llega mediante los call to action (CTA o llamada a la acción). Se pueden utilizar en los distintos canales de promoción, como redes sociales y anuncios.
Medición y análisis de los resultados.
El último paso de una campaña de inbound marketing mediremos el grado de cumplimiento de los objetivos. Nos permite mejorar la propia campaña o sacar útiles conclusiones para la siguiente.
El inbound marketing también es un método de aprendizaje, dinámico y en continua evolución.
Ejemplos de inbound marketing
Bien, ahora veamos empresas que utilizan el inbound marketing y como.
Inbound marketing en agencia inmobiliaria:
Nos basamos en una web bien diseñada, rápida de cargar y con una buena calidad fotográfica. Pero sobre todo sobre un segmento de mercado particular: las casas lujosas en periferia de capital de provincia.
Utilizan formularios en cada landing page para segmentar por precio y tipo de vivienda en la cual esta interesado el usuario que navega.
Sus bases de datos así diferenciadas les permiten enviar información distinta a cada persona que se registra y hacer un seguimiento especial a los compradores de las viviendas de más valor.
En su segmento de mercado mantienen contacto con sus posibles clientes a través del correo electrónico y también sus redes sociales.
Envían cada X tiempo informaciones sobre este tipo de propriedad como leyes, curiosidades,…
¿Saber más del Marketing Online para agencia inmobiliaria?
Inbound marketing para clínica dental:
Esta clínica dental basa su estrategia en una gran cantidad de valor entregado al paciente.
Resuelve en su blog todas las preguntas posibles que un usuarios se puede hacer sobre enfermedades o tratamientos.
Con la navegación de sus visitantes, la clinicá realiza una segmentación de sus clientes naturales por edad y patología.
Así, cada usuario entra en cada perfil definido del Buyer Persona al que se dirige.
Además una campaña de SEO local ayuda a hacerse conocer en una capital de provincia.
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Inbound marketing en Estudio de arquitectura
Este estudio de arquitectura ofrece un completo sitio internet dedicado a las obras más importante de su ciudad en una landing page. Es más que un blog especializado en obras públicas, ingeniería, construcción, arquitectura e interiorismo. Es más una wikipedia local, ofrece una imagen de vanguardia y profesionalidad de su ciudad.
En este caso atraen mucho trafico para que la gente les descubre, estamos en la primera fase del Inbound. De todos los visitantes de la web que pusieron en Google (u otros motores de búsquedas) «nombre de la ciudad + arquitectura» muchos son curiosos y turistas.
Para transformar esas visitas, tienen un apartados «nosotros» que permite saber quien esta detrás.
Luego utiliza su web como portafolio de sus trabajos más prestigiosos para demostrar el saber hacer. Por supuesto que pueden mejorar como introducir Llamada a la acción para obtener leads.
En la historia del marketing para arquitectos, hemos vistos muchos cambios. Y, la utilización de redes sociales enfocadas a las imágenes (Pinterest, Instagram, Tumblr) también es una buena idea para promocionar un estudio de arquitectura que quiera destacar. Según el presupuesto también se puede utilizar un canal de Youtube o Vimeo.
¿Saber más del Marketing Online para arquitecto?
Inbound marketing farmacéutica:
El sector farmacéutico utiliza el inbound marketing en dos direcciones hacia:
- Los consumidores finales.
- Los médicos, en especial los más jóvenes.
A través de su sitio web puede desarrollar estrategias para llegar a ambos sectores.
Muchas personas buscan en la red información sobre enfermedades o medicamentos. Ya los hemos visto en el sector odontologico.
Por ello, ofrecer un blog con noticias relacionadas con medicamentos y tratamientos es una buena manera de atraer al público, además de aumentar la presencia de la marca.
Su presencia en las redes sociales es importante para informar de campañas determinadas. Incluso con descuentos y ofertas especiales.
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Inbound marketing para Hotel de turismo rural:
Puedes utilizar un blog hablando de las actividades y el patrimonio de la zona del hotel. Dinamizando así la presencia en redes sociales como portavoz del mensaje.
Existen muchos ejemplos de hoteles rurales que hacen inbound marketing con informaciones del entorno y de las actividades que se pueden realizar en su región.
Además podemos pensar en una estrategia centrada en el marketing relacional. Una de las variantes puede ser en que la satisfacción del cliente se utilice además como herramienta de promoción.
Provoca la creación de relaciones duraderas con ellos y vinculándolos públicamente en su propia web a través de sus opiniones voluntarias. Así este contenido permite atraer a otros posibles visitantes con sus testimonios.
Plan de inbound marketing ejemplo BtoB y BtoC
A continuación se detalla en siete pasos un plan de inbound marketing.
En él se comparan las dos estrategias que se pueden utilizar según el objetivo de la campaña: Marketing BtoB (Business to Business) o Marketing BtoC (Business to Consumer).
Para simplificar la exposición se propone como empresa de ejemplo un negocio imaginario al que denominaremos Paint. Empresa dedicada a la comercialización de materiales para ilustradores y artistas plásticos. Al mismo tiempo, la marca ofrece servicios de diseño e ilustración a revistas, periódicos y editoriales.
Atracción
BtoB:
Es importante ganar prestigio en el sector. Para ello, Paint atraerá a profesionales vía 2 herramientas principales:
- Una serie de webinars sobre la ilustración editorial (diseño, infografías, caricaturas, carteles, cubiertas)
- Fuerte presencia en las redes sociales.
BtoC:
Se dirige hacia los profesionales y aficionados creando un blog.
Se colgará breves videocursos gratuitos y artículos de interés. Estará abierto a la participación de sus visitantes para que compartan y comentan sus trabajos.
Contenidos
BtoB:
El marketing de contenidos se centra en la participación de expertos que muestran sus conocimientos y debaten sobre las tendencias del sector.
Se potencia la vinculación de la marca con la calidad. Los contenidos se ofrecen de forma periódica a las empresas. Se mantiene con ellas una constante interacción. Invitamos a sus profesionales a participar en determinados actos públicos.
BtoC:
Para ilustradores profesionales y aficionados también se crean contenidos específicos divididos en los distintos niveles de formación.
En los contenidos se utilizan técnicas SEO para mejorar el posicionamiento.
Generar tráfico
BtoB:
Se atrae tráfico hacia los perfiles profesionales de la empresa en redes sociales. En ellas se muestran trabajos de ilustración en general.
El tráfico llega a Paint a través de enlaces en correos electrónicos conseguidos en los webinars y los demás actos promocionales.
BtoC:
Las redes sociales se utilizan para enviar el tráfico hacia el blog y en especial hacia la landing page. Allí, se ofrecen determinados contenidos de interés a cambio del registro del usuario.
En las vías de promoción se utilizan calls to action para orientar al posible cliente hacia la landing page.
Conseguir leads
Análisis
El análisis de los datos de ambas estrategias no consiste en la simple medición y cuantificación de los resultados, sino que está orientado a la mejora de las fases previas.
El análisis es, pues, el punto de partida para aplicar de nuevo la primera etapa con las correcciones necesarias.
La magia del inbound marketing.
El inbound marketing es una poderosa herramienta para atraer y fidelizar a los posibles clientes.
Se sustenta en la idea de seducir al cliente mediante contenidos que le aportan valor, ya sea para su labor profesional, su ocio, o para su vida en general.
Esta atracción debe ser convertida en una relación comercial que perdure en el tiempo; no se trata de vender un producto o un servicio, sino de crear una vinculación emocional con la marca.
Para ello, hay que trabajar con dos criterios básicos:
la profesionalidad y la autenticidad.
Acercarse a una agencia especializada en inbound marketing en Barcelona es una buena opción. Sobre todo si te planteas la mejor garantía de obtener un plan a medida para conseguir aumentar la facturación y consolidar ese crecimiento.
Todo ello sin perder la personalidad de cada empresa porque, al igual que en el ámbito personal, es importante ser fiel a un estilo propio. O dicho en palabras de Oscar Wilde:
“Sé tú mismo, los demás puestos están ocupados”.
¿Te animas al inbound marketing?
¿Investigar más sobre el inbound marketing?
La importancia del inbound marketing y de las distintas estrategias de marketing online relacionadas es cada vez mayor en todos los ámbitos.
También, en la administración pública, como se indica en la red social de la administración pública en español, novagob.
La utilización de un plan de inbound marketing se ha utilizado también en casos especiales de promoción turística. Un ejemplo puede ser como muestra este post de la Escuela de Organización Industrial de Madrid sobre Islandia.