Vemos a través de un ejemplo como crear una estrategia de marketing online para centro formativo. Eso, gracias al testimonio de su director de carreras del centro de formación. Nos cuenta las estrategias de marketing digital para conseguir leads que puso en marcha y las acciones que podemos realizar.
Lo que hicimos a partir de un sitio web recientemente creado:
- Posicionar la web en Google con las palabras claves de su sector.
- Atraer visitas del público objetivo deseado.
- Convertir las visitas en leads (contactos calificados).
- Crear el rol de líder de opinión en su sector.
El director del centro odontológica lo comenta a continuación. Para escuchar la entrevista original dar al boton «lectura» del podcast.
¿Quién eres y a qué te dedicas?
-Javier Cabeza, gerente de Athenea Dental Institute. Ofrecemos formación para dentistas, formación de postgrados y Master de Especialización para dentistas.
¿En qué dirección de web te podemos encontrar?
-Nuestra Web es atheneainstitute.com
¿Cuál es tu público objetivo exacto?
-Principalmente son dentistas ya graduados. Lo que les ofrecemos siempre son cursos de postgrados. Hay una pequeña excepción en la que algunos alumnos de 5to pueden hacer algún curso. Pero en su inmensa mayoría son dentistas ya titulados.
Titulados que van cursando máster de ortodoncia, implantología, en ese tipo de especialidades, para darles una experiencia con título gracias al cual podrán diferenciarse a todos.
-Exactamente, es información que les especializa y les da un valor en el mercado.
¿Cuándo habéis empezado?
-Athenea está funcionando desde hace más de un año. Las clases empezaron hace un año principalmente. Pero heredamos de una experiencia de hace más de 30 años, como la formación.
Es decir que, como trabajamos juntos, hemos creados una marca en un domino web desde cero casi. ¿Qué experiencia profesional tienes ahora creando una nueva web, una nueva imagen?
-Sí, como marca empezamos desde cero, nadie nos conocía. Athenea Dental Institute es una marca totalmente nueva, pero si es cierto que en el mercado había un cierto conocimiento previo con Ladent, orientado principalmente a una especialidad de la odontología que es la ortodoncia.
Entonces, para dar a conocer esa nueva marca, ¿Cómo te lo planteaste como director de Athenea?
-Bueno, es un concepto que podríamos considerar de nicho porque nuestro público es muy concreto. Son dentistas, son gente relativamente joven la que se quiere especializar y por lo tanto había que hacer una segmentación muy clara de nuestro público. Yo nunca he apostado por la publicidad de papel en este sector y por lo tanto casi toda nuestra promoción debía ser online y por eso nos conocimos.
Exactamente.
Las dificultades ¿cuáles son? Por que has planteado las misiones en el mercado de nicho de encontrar:
- Estudiantes que van a graduarse, que ya se graduaron, dentistas experimentados.
- Además que deben vivir cerca del centro de formación.
- Y que tengan el presupuesto para gastarse en un postgrado o un master.
Es ya bastante complicado. Por cierto.
¿Qué otras dificultades hemos encontrado y cómo se han superado?
-Bueno, lo importante es tener claro el segmento al cual nos dirigimos. No tiene ningún sentido gastar recursos en un objetivo que sabemos que no nos va a comprar. Lo que decía del papel, ¿Quién recibe revistas de papel? Dentistas, con una clínica propia, con una edad determinada, etc.
Ninguno de ellos es mi potencial alumno, por lo tanto, cuando decidimos la estrategia con holaquetal.es, una de las cosas que hicimos, fue crear una nueva base de datos de potenciales doctores o alumnos que tengan interés.
Pues hemos trabajado una estrategia de SEM y SEO con unas campañas AdWords determinadas atendiendo sus intereses y en función de un tipo de buyer persona determinado, etc. Todo eso hay que definirlo y es un proceso que no es rápida, más bien lenta, es una estrategia a mediano o largo plazo.
Ya habrá pasado casi un año, por lo menos ahora, ¿Qué resultado hemos tenido en SEO en SEM y en Inbound Marketing porque por cierto pusimos en marcha esa estrategia?
-Lo primero, como decía, es una estrategia lenta y no hay que olvidar que es cara.
El marketing siempre es caro, pero es más caro no tener clientes.
Por lo tanto hay que invertir. Empezamos una estrategia de SEM-SEO. El SEM es una parte del marketing de pago que tiene una cuota importante, ahora es prácticamente residual porque casi todas las búsquedas y leads han sido de manera orgánica.
Es decir:
Ha sido un proceso lento pero que está dando sus frutos.
Luego lo que sería el tema que también estamos trabajando, es el tema de cómo cuidamos estos leads que nos van llegando. Aquí hay un trabajo también de no solamente generarlos sino también de pensar en cultivarlos, ofreciéndoles contenidos que sean apetecibles.
Respecto al Inbound marketing, yo creo que es una estrategia que en el fondo el receptor o el posible alumno agradece. Es decir, nosotros a diferencia de nuestra gran parte de la competencia, a nuestros potenciales alumnos le enviamos uno o dos mails muy objetivos, muy a su perfil, uno a dos al mes como mucho y siempre son de cosas que a ellos sabemos les interesa, no de generalidades o cosas que le aturdan de entrada.
Claro, es enviar la buena información a la buena persona y en el buen momento. Efectivamente, ¿hoy en día estas satisfecho con el número y la calidad de leads que llegan? ¿Te permite gestionar el centro de formación odontológico como te gusta, o cómo lo ves?
-Sí, el volumen es bueno, es adecuado, lo que sí es cierto es que requiere un esfuerzo importante mantener la calidad, segmentación y el cuidado de estos leads. Es decir, hemos invertido mucho en generarlos, no podemos descuidar el mantenerlos y cuidarlos.
Y al trabajar con la agencia, ¿Qué recomendarías a un sector de la enseñanza, a una academia de estética, maquillaje, uñas, por ejemplo, peluquería, lo que sea? ¿Les recomendarías trabajar directamente con la agencia o de probar por su cuenta primero?
-Yo creo que aquí dos cosas:
Por un lado, no hay que olvidar que este tipo de estrategias son siempre a largo plazo, esperar resultados a corto plazo es absurdo.
Y segunda cosa que recomendaría sin duda, es bueno estar bien asesorado y estamos muy contentos con vosotros. Lo que es importante es tener muy claro el objetivo, es decir, si es una academia de estética tener muy claros quienes van a ser tus targets, tus objetivos, y el mensaje si tiene que ver con sus necesidades, sino estas dando mensajes a gente que no va a llegar.
Exactamente, es un poco eso lo que pasa en el Outbound, que gastas un dineral en los buses, periódicos,… y pagar para muchas personas que no serán tus clientes y peor sin tener el resultado preciso de tus campañas.
-Exacto.
Y el retomo sobre la inversión, es decir, tú sabes exactamente cuánto has gastado y cuanto te cuesta conseguir un cliente. Eso es algo que aprecias justamente para la gestión de la empresa.
-A ver, voy a decir, el marketing es caro, vosotros también cobréis, pero es justo que lo cobréis. Lo que no tiene ningún sentido era, por ejemplo, lo de la revista de papel. Gastarme 2000 o 3000 euros en un anuncio en una revista de papel pero que luego no pueda cuantificar el retorno.
Con vosotros, yo sé cuando me llega un leads, su origen preciso, le puedo hacer un seguimiento y puedo determinar si al final ese leads se ha convertido en alguien que será cliente o no, con lo cual calcular el retorno de la inversión es mucho más fácil.
El marketing online es caro. No tener marketing online es aún más caro.
Ahora con Athenea Dental Institute, ¿Cuáles son los planes de futuro? Porque ya casi se acaba la temporada de curso escolar, universitaria, y ¿cómo va la vuelta al cole?
-Bueno, hay algunos negocios que son estacionales y este es uno. La formación tiene un período pico que es ahora en septiembre. Y ya sabemos que lo que está claro es que los deberes hay que hacerlos durante todo el año, incluso en verano.
La estrategia si no se planifica adecuadamente con muchos meses de antelación, no tiene ningún sentido que yo ahora lance campañas para captar leads cuando realmente no los voy a poder trabajar. Los leads los llevamos generando durante un año y es un trabajo acumulativo, sino no tiene sentido.
Por muy estacional que sea el negocio hay que tenerlo trabajándolo a lo largo del año.
Si tú también necesitas posicionar tu marca y crear tu cartera cliente, no dudes en rellenar el formulario debajo: